بگذارید همین اولِ کار یک قرارِ کاریزماتیک با هم بگذاریم: اگر میخواهی در ارتباطات تاثیرگذار و پر نفوذ باشی، هرگز، تاکید میکنم، هرگز نباید همانندسازی کنی!
مشکل بزرگ بسیاری از آدمها این است که وقتی وارد یک تعامل میشوند، سنسورهایشان را روی مخاطب تنظیم میکنند و اگر مخاطب رفتاری خارج از انتظارشان نشان داد، سریعاً مثل یک آیینه، همان رفتار را تکرار میکنند. این اوجِ ضعف است.
در میدانِ مدیریت رفتار در ارتباطات، یک اصل بنیادی داریم: زمین بازی همیشه دست شماست. من هرگز و تحت هیچ شرایطی وارد زمین بازی دیگران نمیشوم. اگر میخواهی بدانی چطور باید از تلهی همانندسازی فرار کنی و هژمونی خودت را در هر شرایطی حفظ کنی، تا انتهای این مقاله همراه من باش تا اصولِ آدمهای سیاس را یادت بدهم.
تلهی کرامت انسانی؛ چرا صدِ خودمان را میگذاریم؟
ما همیشه، در هر فضا و با هر کسی که روبرو میشویم، سعی میکنیم کرامت انسانی طرف مقابل را رعایت کنیم. در شروع ارتباط، صدِ خودمان را میگذاریم؛ گرم، محترم و بااصالت برخورد میکنیم. این عالی است و نشاندهنده شخصیت و اصالتِ خودتان است. اما! ❗️
🔺 اشتباهِ مهلکِ شما اینجاست: شما انتظار دارید پاسخِ متقابلِ حرفهای از دیگران دریافت کنید. وقتی با تمام انرژی مثبت وارد میشوید و در پاسخ، رفتاری خوب و متناسب نمیبینید، یک رنجِ درونی اتفاق میافتد.
این رنجِ درونی، شما را به سمت انتقام و همانندسازی سوق میدهد. شما در ذهنتان میگویید: «او سرد است؟ پس من هم سرد میشوم تا آدم شود!» و دقیقاً همینجاست که وارد تله شدید.
دقت کن؛ وقتی این کار را میکنی، در ۴ تلهی خطرناک گرفتار شدی: ۱. تله آسیب به الگوهای رفتاری خودت: اصالت خودت را فدای رفتار او کردی. ۲. تله وارد شدن به زمین مخاطب: او برای تو تعیین تکلیف کرد که چه رفتاری داشته باشی. ۳. تله عدم مدیریت رفتار: کنترل روی هیجانات خودت را از دست دادی. ۴. تله خشم و نفرت: اجازه دادی یک احساسِ منفی، تعامل تو را هدایت کند.
سناریوی میدان عمل: فروشنده سرد و شما!
بیا با هم یک مثالِ ملموس و هرروزه را مرور کنیم. وارد یک مغازه میشوی؛ با کلی انرژی و یک سلامِ گرم وارد میشوی تا خریدت را انجام بدهی. اما فروشنده خیلی سرد، بیتفاوت و شاید با کمی اخم پاسخ میدهد.
حالا چیکار میکنی در ادامه؟ اکثر آدمها سریعاً سرد، بیروح و حتی کمی خشن میشوند تا به مخاطب نشان بدهند که ناراحت شدهاند 😄.
اما یک آدمِ سیاس که مدیریت رفتار در ارتباطات را خوب بلد است، این کار را نمیکند. چرا؟ چون میداند این کار یعنی همانندسازی. میداند که با این کار، سریعاً وارد زمین بازیِ مخاطب شده و چالش و مقابله دریافت میکند. آدمِ سیاس هرگز کنترلِ هژمونیِ خودش را به خاطر یک فروشنده سرد از دست نمیدهد.
سیاستهای رفتاری آدمهای سیاس؛ چطور بازی را برگردانیم؟
آدم سیاس که مدیریت رفتار بلد است و الگوهای رفتاری خاص و ثابتِ خودش را دارد، دقیقاً از نقطهای که مخاطب انتظارش را ندارد، بازی را شروع میکند 👇
۱. Reactions (واکنشهای هیجانی) را صفر کن
اولین و مهمترین گام: اصلاً نشان نده که بهمریخته، عصبی یا ناراحت هستی. آدمِ سیاس در ناخودآگاهش میداند که رفتار او بخشی از اصالتِ اوست، نه واکنشی به رفتار دیگران.
۲. صدا و لحن را قفل کن
سعی کن صدا و لحنِ گرم و محترمانهات را هرگز تغییر ندهی. با همان لحنِ شروع، ادامه صحبت را داشته باش. آدمِ حرفهای میداند که تغییر دادن لحن یعنی آسیب به الگوی رفتاری خودش و همانندسازی. او روی فرکانسِ صدای مقتدرِ خودش ثابت میماند.
۳. مخاطب را با سوال ببلع!
با مخاطب صحبت رو بیشتر کن و ازش زیاد سوال بپرس. آدمِ سیاس میداند که وقتی مخاطب عدم تغییر در رفتار و لحن تو را ببیند، کمکم شیفتهی این ثبات و اصالت میشود. با سوال پرسیدنِ هوشمندانه، مخاطب را وادار میکنی که وارد زمین بازیِ تو بشود و خودش شروع به همانندسازی با تو کند.
۴. بازی در تلهی آدم امن (The Safe Person Trap)
با زبان بدن مهندسی شده، نقش یک فردِ امن را بازی کن. تو نمیخواهی برتریطلبی کنی یا چیزی را به او تحمیل کنی، اما فضا در اختیار توست. قدرت را هوشمندانه تقسیم کن، اما کنترلِ کلِ صحنه را هرگز از دست نده. بگذار او در کنار تو احساس آرامش کند و در عین حال، اقتدارِ تو را حس کند.
۵. پایانبندی حسی؛ داستان و مزاح
و در آخر ارتباط، تعامل را طوری تمام کن که مخاطب آن تعامل و خودِ تو را هرگز فراموش نکند.
- داستان بگو: یک قصه کوتاه، یک تجربه مرتبط با محصول یا فضا بگو.
- مزاح و شوخی بساز: با هوش کلامیت یک شوخیِ مینیاتوری و محترمانه خلق کن.
- گاهی تصمیم بگیر اتفاق خاصی بیفته: مثل یک امضای ارتباطی، یک اقدامِ خاص انجام بده (مثلاً معرفی یک منبع، یک پیشنهادِ جالب خارج از دستور و…)
نتیجهگیری: اقتدار یعنی اصالت روی الگوی شخصی
به عنوانِ پایانبندیِ این درسِ مهمِ مدیریت رفتار در ارتباطات، این جمله را طلا بگیر: اقتدار واقعی در میدانِ تعامل، عبور نکردن از الگوی رفتاری شخصی است. وقتی تو صاحبِ سبک باشی، هیچ رفتارِ سردی نمیتواند الگوی تو را بشکند؛ بلکه این ثبات و اصالتِ توست که مخاطبِ سرد را در درازمدت ذوب میکند و به همانندسازیِ مثبت با تو میکشاند.
حالا شما برای من بنویسید: آخرین باری که در برابر رفتار سرد یک نفر، شما هم سرد شدید را یادتان هست؟ اگر الان در آن موقعیت بودید، بر اساس این سیاستها چه کاری میکردید؟ در کامنتها برایم از تجربهتان بگویید تا با هم تحلیلش کنیم!
